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美续测控的两位小伙伴前往湖州 杭州 嘉兴拜访客户

返回列表 来源:ChinaZ 发布日期: 2021-09-04 16:48
        今天来聊一下 很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情,我好不容易约到了一个客户,见面聊点啥呢?一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢?怎么才能让他信任我?他对我印象怎么样?第一次该聊多长时间?我还有没有下次再约的机会?
 
        你是代表你们公司来的,你的目的是销售你们公司的产品或服务。第一次见到客户直接短暂的“您好,很高兴能过来见您”以后,生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点,赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵,这是很多销售第一次拜访客户的通病。
 
        牛X的销售会怎么做?各有各的套路和本事,但是我归纳总结,行为模式上大致有一个方向,就是二八原则。20%时间介绍自己,公司,产品;80%时间和客户聊一聊。
 
       很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情,那么,80%的时间该聊些啥呢?可以聊的很多:比如客户办公室陈设,房子、车子、孩子,军事,收藏,社会新闻等等,都可以聊聊,你要做的是不断试探客户感兴趣什么,如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了,那你就换个话题吧。
 
那么我们聊得目的是什么呢?九个字:
                                                            拉近距离,消除陌生感。
        在一个小村子里,几百个人,或者几千个人,互相之间就算不是亲戚,也总能扯上一些关系,不是同学的同学,就是亲戚的亲戚。再不济也是同学的亲戚之类的,互相之间有着一种根本的亲近感与信赖感。你上村头的杂货店买点针头线脑可乐电池化肥种子,他不可能存心给你劣质的东西。因为如果他卖了一次劣质的东西给你,很有可能没过半天全村都知道了,大家都不上他那里去买东西,他的杂货店也就开不下去了。当然他也有可能被上游的批发商经销商坑了,那就不是他故意的事情了。
 
       在现在的大城市里面,动不动几百万人,北京上海深圳那是好几千万人,你在公司挣的钱来自你的客户和其他销售的客户,很多人你不认识。你上街边买个煎饼果子,那也不是你亲戚或者同学,你看着不是太脏你就会买。我们都在逐渐适应陌生人与陌生人之间的关系,也在逐渐试着通过一系列方法去信任陌生人,因为你如果对陌生人不信任,你在城市里根本存活不下去。
 
假如你是第一次拜访这个客户,你已经成功地约到了他,就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系,就看你会不会聊了。
如果你还想不出该和客户聊什么,觉得自己不会聊,还有一个你更容易记住去做的方法。
 
       我记得有一次我去拜访一个客户,是一家国营交通集团的IT部门,到了他们单位,简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后,发现他窗台旁边有一个小鱼缸,里面有很多绿色的水草,还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他,林总,您这鱼缸里的虾好特别啊,我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了,从鳌虾的品种到养殖技巧,足足聊了两个多小时。
 
你发现什么了吧?这个办法就叫做被动式聊天。
 
       你看一个个客户在办公室坐着,长得不一样,年龄性别不一样,爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼,有人喜欢书法绘画,有人喜欢养点小动物,每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方,激发出他“好为人师”的感觉,认真地倾听,听不明白的地方可以问他,听得明白的地方就附和几句。你看你来一趟收获多大,除了拉近了两个人的关系,还免费听了一堂课,学了一点小知识。
 
      有些朋友就问,我到过的地方都没有鱼缸,从办公室也看不出他有什么爱好怎么办?
 
还有一招,你可以聊聊业界新闻动态与八卦。
 
        如果你的客户是银行业的IT部门,你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化,你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司,就聊聊谁谁谁又到了几架飞机,打算开哪到哪的航线,这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢?很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计,来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点,他们对各类新闻敏感程度是相当的高。

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